¿Qué es la retención bruta de ingresos (GRR)? Fórmula + ejemplos
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La retención bruta de ingresos es el porcentaje de los ingresos recurrentes que queda después de contabilizar el churn y las degradaciones (pero excluyendo la expansión o los upsells).
Es una métrica de rendimiento fundamental de SaaS que se utiliza para medir el rendimiento de retención.
Estos son algunos puntos de referencia aceptados en el sector SaaS y de suscripciones:
- SaaS para pymes: 80% a 90%
- Mercado medio: 85% a 95%
- Grandes empresas: 90% a 95%+
Cuanto mayor sea el valor de vida del cliente y la complejidad del producto, mayor tenderá a ser el GRR.
En esta guía, desglosaremos exactamente qué es el GRR, cómo calcularlo, cómo es un buen GRR y en qué se diferencia de métricas similares como la retención neta de ingresos (NRR) y la retención bruta de dólares (GDR).
Vamos a profundizar.
En este artículo:
¿Qué es la retención bruta de ingresos?
El GRR indica el porcentaje de ingresos recurrentes que queda después de contabilizar el churn y las degradaciones (pero excluyendo la expansión o los upsells).
Es una métrica KPI fundamental de SaaS que se utiliza para medir el rendimiento de retención. Refleja una visión limpia de la retención al filtrar cualquier dinero extra que los clientes puedan gastar.
¿Cómo calcularlo?
Esta es la fórmula:
Donde cada término significa:
- MRR inicial (también conocido como RR₀): ingresos recurrentes mensuales de los clientes existentes al comienzo del período.
- MRR perdido por churn: ingresos perdidos cuando los clientes cancelan por completo sus suscripciones.
- MRR degradado: ingresos perdidos cuando los clientes reducen el valor de su suscripción (p. ej., cambian a un plan más barato).
Ejemplo de retención bruta de ingresos
Supongamos que tu empresa SaaS comienza el trimestre con $100.000 (EUR 83.000) en MRR de clientes existentes.
Durante el trimestre:
- Pierdes $10.000 (EUR 8.000) debido a cancelaciones.
- Pierdes otros $5.000 (EUR 4.000) por degradaciones.
- Ganas $15.000 (EUR 12.500) por upsells (pero ignoramos esto para el GRR).
Aplica la fórmula:
GRR = ($100.000 (EUR 83.000) - $10.000 (EUR 8.000) - $5.000 (EUR 4.000)) ÷ $100.000 (EUR 83.000)
GRR = $85.000 (EUR 71.000) ÷ $100.000 (EUR 83.000) = 0,85 → 85%
Por lo tanto, tu retención bruta de ingresos es del 85%, lo que significa que retuviste el 90% de tus ingresos iniciales de clientes existentes, excluyendo los upsells.
¿Cuál es la diferencia entre la retención bruta de ingresos (GRR) y la retención neta de ingresos (NRR)?
La retención neta de ingresos (NRR) incluye todo lo que hay en el GDR más los ingresos por expansión. Refleja cuántos ingresos generan tus clientes existentes después de contabilizar el churn, las degradaciones y las mejoras. La NRR puede superar el 100%, lo que es una fuerte señal de ajuste producto-mercado y eficiencia de crecimiento.
Mientras que la retención neta de ingresos incluye tanto las pérdidas como las ganancias de clientes, la retención bruta de ingresos aísla solo las pérdidas, lo que te ofrece una imagen más clara de la satisfacción del cliente y la adherencia del producto.
Recuerda que la retención neta de ingresos (NRR) puede mantenerse alta incluso cuando pierdes clientes, si tu estrategia de upsell es sólida. Pero el GRR elimina ese ruido y te ofrece una visión no inflada de lo bien que retiene ingresos tu producto.
¿Por qué es importante la retención bruta de ingresos?
La retención bruta de ingresos es una comprobación vital para cualquier negocio de ingresos recurrentes.
Al hacer seguimiento del GRR, obtienes:
- Una imagen más clara de la satisfacción del cliente.
- Señales de alerta temprana de churn o degradaciones.
- Una métrica que puedes mejorar con un mejor onboarding, soporte y valor de producto.
¿Qué es una buena retención bruta de ingresos?
Una buena tasa de retención bruta de ingresos suele situarse entre el 80% y el 95%. Cuanto más cerca del 100%, mejor.
Estos son algunos puntos de referencia aceptados en el sector SaaS y de suscripciones:
- SaaS para pymes: 80% a 90%
- Mercado medio: 85% a 95%
- Grandes empresas: 90% a 95%+
Cuanto mayor sea el valor de vida del cliente y la complejidad del producto, mayor tenderá a ser el GRR. Por eso, el GRR en el grupo anterior suele ser más bajo en las pymes y más alto en las grandes empresas.
Sin embargo, ten en cuenta que el GRR siempre es ≤ 100%. Porque no cuenta los ingresos por expansión como upsells, complementos o mejoras. Para superar el 100%, tendrías que ganar más de lo que tenías, pero el GRR ignora deliberadamente las ganancias.
En resumen, la retención bruta de ingresos es una métrica clave para que las empresas SaaS y de suscripciones evalúen el valor del producto. Es la base de los ingresos recurrentes. Si tu GRR es débil, el crecimiento no será sostenible, sin importar lo rápido que hagas upsell.
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