¿Qué es la retención neta de ingresos? Fórmula + ejemplo
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La retención neta de ingresos (NRR) es el porcentaje de ingresos recurrentes retenidos de los clientes existentes durante un periodo específico. Es una métrica clave de rendimiento de SaaS que refleja la satisfacción del cliente y se usa a menudo en el análisis de rentabilidad de clientes.
La fórmula es:
En esta guía, desglosaremos qué es el NRR, cómo calcularlo y cómo aumentar esta métrica en tu negocio.
En este artículo:
¿Qué es la retención neta de ingresos?
La retención neta de ingresos es el porcentaje de ingresos recurrentes retenidos de los clientes existentes en un periodo determinado, y refleja tanto la expansión como la contracción de las cuentas.
A diferencia de la retención bruta de ingresos (GRR), que solo registra cuánto ingreso conservaste sin contar las expansiones, el NRR incluye todos los cambios en los ingresos de los clientes existentes, incluidas ventas adicionales/ventas cruzadas, tasas de cancelación y cambios a planes inferiores.
¿Cuál es la fórmula de la retención neta de ingresos?
La fórmula es:
Vamos a desglosarlo:
- MRR inicial: ingresos recurrentes mensuales de los clientes existentes al comienzo del periodo.
- MRR de expansión: ingresos obtenidos de ventas adicionales, ventas cruzadas o mejoras de plan.
- MRR perdido por cancelación: ingresos perdidos debido a cancelaciones de clientes.
- MRR de contracción: ingresos perdidos por cambios a planes inferiores.
¿Cómo calcular la retención neta de ingresos?
Aquí tienes una guía paso a paso para calcular el NRR:
Paso 1: Elige tu marco temporal. La mayoría de las empresas SaaS calculan el NRR mensualmente (usando MRR) o anualmente (usando ARR).
Paso 2: Encuentra tu MRR inicial. No incluyas nuevos clientes adquiridos durante el periodo.
Paso 3: Suma el MRR de expansión. Esto incluye cualquier venta adicional, venta cruzada, complemento o ampliación de asientos de esos mismos clientes durante el periodo.
Paso 4: Resta el MRR perdido por cancelación. Empieza por los ingresos perdidos de los clientes que cancelaron por completo durante el periodo.
Paso 5: Resta el MRR de contracción. Calcula los ingresos perdidos por cambios a planes inferiores o uso reducido de los clientes existentes.
Paso 6: Introdúcelo en la fórmula anterior: Retención neta de ingresos = (MRR inicial + MRR de expansión − MRR perdido por cancelación − MRR de contracción) ÷ MRR inicial × 100
Ejemplo de retención neta de ingresos
Imagina que gestionas una plataforma SaaS y quieres calcular tu NRR de julio.
Estos son tus números:
- MRR inicial (de clientes existentes el 1 de julio): $100.000 (EUR 83.333)
- MRR de expansión (ventas adicionales y ventas cruzadas): $15.000 (EUR 12.500)
- MRR perdido por cancelación (perdido por clientes que cancelaron): $6.000 (EUR 5.000)
- MRR de contracción (perdido por cambios a planes inferiores): $4.000 (EUR 3.333)
Retención neta de ingresos = (MRR inicial + MRR de expansión − MRR perdido por cancelación − MRR de contracción) ÷ MRR inicial × 100
Retención neta de ingresos = (100.000 + 15.000 − 6.000 − 4.000) ÷ 100.000 × 100
NRR = (105.000 ÷ 100.000) × 100 = 105%
Por lo tanto, tu retención neta de ingresos es del 105%. Eso significa que tus clientes existentes generaron un 5% más de ingresos este mes en comparación con el mes pasado.
¿Qué es una buena retención neta de ingresos?
El punto de referencia de una buena retención neta de ingresos varía según el tamaño de la empresa. Para las grandes empresas, un NRR superior al 100% indica un crecimiento sólido, mientras que las pequeñas y medianas empresas suelen considerar excelente un NRR entre el 90% y el 100%.
¿Cómo aumentar la retención neta de ingresos?
Una regla general: el NRR aumenta cuando tus clientes actuales gastan más. Hay varias formas probadas de lograrlo:
1. Maximiza los ingresos por expansión
El NRR se basa en los ingresos generados por tus clientes actuales. Así que cuanto más dinero ganes de tus clientes existentes, mayor será tu NRR.
Estos son los 3 métodos más utilizados:
- Anima a los clientes a hacer upsell a planes superiores.
- Vende de forma cruzada complementos o módulos que funcionen junto con el producto principal.
- Cobra según el número de usuarios, transacciones o llamadas a la API
2. Minimiza las cancelaciones
La cancelación reduce directamente el NRR. Cuando los clientes se van, esos ingresos desaparecen.
Para reducir la cancelación, te sugerimos:
- Muestra rápidamente cómo los clientes obtienen valor de tu producto.
- Haz seguimiento de las métricas de interacción para detectar pronto a los clientes con alta probabilidad de cancelación.
- Mantente en contacto y ofrece apoyo después de la venta
3. Evita la contracción (cambios a planes inferiores)
La contracción ocurre cuando un cliente se queda pero paga menos. Quizá empezó con un plan premium, pero se pasó a uno más barato.
En este caso, manténlos informados del ROI que obtienen, y aquí te explicamos cómo hacerlo:
- Destaca hitos (p. ej., “¡Has alcanzado 1.000 pedidos!”)
- Comparte historias de éxito o casos de estudio de otros clientes como ellos
- Recuérdales las funciones que no están usando y que podrían beneficiarlos
- Ofrece soporte proactivo (p. ej., “Hemos notado que aún no has usado X, ¿quieres ayuda para configurarlo?”)
Para cualquier empresa SaaS que aspire a un crecimiento sostenible, la retención neta de ingresos es una métrica north star. No solo muestra lo bien que retienes, también muestra lo bien que expandes. Si te tomas en serio el crecimiento, hacer seguimiento y mejorar el NRR debería formar parte de tu estrategia central.
Leah Tran is a Content Specialist at TrueProfit, where she crafts SEO-driven and data-backed content to help eCommerce merchants understand their true profitability. With a strong background in content writing, research, and editorial content, she focuses on making complex financial and business concepts clear, engaging, and actionable for Shopify merchants.
