Qu’est-ce que la rétention du revenu brut (GRR) ? Formule + exemples
Table des matières
La rétention du revenu brut est le pourcentage du revenu récurrent restant après prise en compte de l'attrition et des rétrogradations (mais en excluant l'expansion ou les ventes incitatives).
C'est une mesure de performance SaaS essentielle qui sert à mesurer la performance de rétention.
Voici quelques références acceptées dans l'industrie du SaaS et des abonnements :
- SaaS pour PME : 80 % à 90 %
- Marché intermédiaire : 85 % à 95 %
- Grandes entreprises : 90 % à 95 %+
Plus la valeur vie client et la complexité du produit sont élevées, plus le GRR tend à être élevé.
Dans ce guide, nous allons détailler précisément ce qu'est le GRR, comment le calculer, à quoi ressemble un bon GRR et en quoi il diffère de mesures similaires comme la rétention du revenu net (NRR) et la rétention brute en dollars (GDR).
Plongeons dans le vif du sujet.
Dans cet article:
Qu'est-ce que la rétention du revenu brut ?
Le GRR indique le pourcentage du revenu récurrent restant après prise en compte de l'attrition et des rétrogradations (mais en excluant l'expansion ou les ventes incitatives).
C'est une mesure KPI SaaS essentielle qui sert à mesurer la performance de rétention. Elle reflète une vision claire de la rétention en filtrant tout argent supplémentaire que les clients pourraient dépenser.
Comment le calculer ?
Voici la formule :
Avec la signification de chaque terme :
- MRR initial (aussi appelé RR₀) : revenu récurrent mensuel provenant des clients existants au début de la période.
- MRR perdu : revenu perdu lorsque les clients annulent complètement leur abonnement.
- MRR réduit : revenu perdu lorsque les clients réduisent la valeur de leur abonnement (par exemple, passent à un forfait moins cher).
Exemple de rétention du revenu brut
Imaginons que votre entreprise SaaS commence le trimestre avec $100 000 (EUR 83 333) de MRR provenant de clients existants.
Au cours du trimestre :
- Vous perdez $10 000 (EUR 8 333) à cause des résiliations.
- Vous perdez encore $5 000 (EUR 4 167) à cause des rétrogradations.
- Vous gagnez $15 000 (EUR 12 500) grâce aux ventes incitatives (mais nous ignorons cela pour le GRR).
Appliquez la formule :
GRR = ($100 000 (EUR 83 333) - $10 000 (EUR 8 333) - $5 000 (EUR 4 167)) ÷ $100 000 (EUR 83 333)
GRR = $85 000 (EUR 70 833) ÷ $100 000 (EUR 83 333) = 0,85 → 85 %
Ainsi, votre rétention du revenu brut est de 85 %, ce qui signifie que vous avez conservé 90 % de votre revenu de départ provenant des clients existants, à l'exclusion des ventes incitatives.
Quelle est la différence entre la rétention du revenu brut (GRR) et la rétention du revenu net (NRR) ?
La rétention du revenu net (NRR) inclut tout ce que contient le GDR plus les revenus d'expansion. Elle reflète le revenu que vos clients existants génèrent après prise en compte de l'attrition, des rétrogradations et des mises à niveau. Le NRR peut dépasser 100 %, ce qui est un signal fort d'adéquation produit-marché et d'efficacité de croissance.
Alors que la rétention du revenu net inclut à la fois les pertes et les gains de clients, la rétention du revenu brut isole uniquement les pertes, ce qui vous donne une image plus claire de la satisfaction client et de la fidélité au produit.
Rappelez-vous, la rétention du revenu net (NRR) peut rester élevée même lorsque vous perdez des clients, si votre stratégie de ventes incitatives est solide. Mais le GRR élimine ce bruit et vous donne une vue non gonflée de la capacité de votre produit à retenir le revenu.
Pourquoi la rétention du revenu brut est-elle importante ?
La rétention du revenu brut est un contrôle de santé essentiel pour toute entreprise à revenus récurrents.
En suivant le GRR, vous obtenez :
- Une image plus claire de la satisfaction client.
- Des signaux d'alerte précoces d'attrition ou de rétrogradations.
- Une mesure que vous pouvez améliorer grâce à une meilleure intégration, une meilleure assistance et une meilleure valeur produit.
Qu'est-ce qu'une bonne rétention du revenu brut ?
Un bon taux de rétention du revenu brut se situe généralement entre 80 % et 95 %. Plus il est proche de 100 %, mieux c'est.
Voici quelques références acceptées dans l'industrie du SaaS et des abonnements :
- SaaS pour PME : 80 % à 90 %
- Marché intermédiaire : 85 % à 95 %
- Grandes entreprises : 90 % à 95 %+
Plus la valeur vie client et la complexité du produit sont élevées, plus le GRR tend à être élevé. C'est pourquoi le GRR dans le groupe ci-dessus est généralement plus faible dans les PME et plus élevé dans les grandes entreprises.
Pourtant, sachez que le GRR est toujours ≤ 100 %. Parce qu'il ne compte pas les revenus d'expansion comme les ventes incitatives, les modules complémentaires, les mises à niveau. Pour dépasser 100 %, il faudrait gagner plus que ce que vous aviez, mais le GRR ignore volontairement les gains.
En bref, l'attention portée au revenu brut est une mesure clé pour les entreprises SaaS et par abonnement afin d'évaluer la valeur du produit. C'est la fondation du revenu récurrent. Si votre GRR est faible, la croissance ne sera pas durable, peu importe la vitesse à laquelle vous vendez des services supplémentaires.
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