Qu’est-ce que la rétention nette des revenus ? Formule + exemple
Table des matières
La rétention nette des revenus (NRR) est le pourcentage de revenus récurrents conservés auprès des clients existants sur une période donnée. C’est un indicateur clé de performance SaaS qui reflète la satisfaction client, souvent utilisé dans l’analyse de la rentabilité client.
La formule est :
Dans ce guide, nous décomposerons ce qu’est la NRR, comment la calculer et comment augmenter cet indicateur dans votre entreprise.
Dans cet article:
Qu’est-ce que la rétention nette des revenus ?
La rétention nette des revenus est le pourcentage de revenus récurrents conservés auprès des clients existants sur une période donnée, reflétant à la fois l’expansion et la contraction des comptes.
Contrairement à la rétention brute des revenus (GRR), qui ne suit que les revenus conservés sans compter les expansions, la NRR inclut toutes les variations des revenus des clients existants, y compris les ventes additionnelles/ventes croisées, les taux d’attrition et les baisses de gamme.
Quelle est la formule de la rétention nette des revenus ?
La formule est :
Décomposons cela :
- MRR initial : Revenus récurrents mensuels des clients existants au début de la période.
- MRR d’expansion : Revenus gagnés grâce aux ventes additionnelles, ventes croisées ou montées en gamme.
- MRR résilié : Revenus perdus en raison des annulations de clients.
- MRR de contraction : Revenus perdus à cause des baisses de gamme.
Comment calculer la rétention nette des revenus ?
Voici un guide étape par étape pour calculer la NRR :
Étape 1 : Choisissez votre période. La plupart des entreprises SaaS calculent la NRR mensuellement (avec le MRR) ou annuellement (avec l’ARR).
Étape 2 : Trouvez votre MRR initial. N’incluez pas les nouveaux clients acquis durant la période.
Étape 3 : Ajoutez le MRR d’expansion. Cela inclut les ventes additionnelles, ventes croisées, modules complémentaires ou extensions de sièges de ces mêmes clients durant la période.
Étape 4 : Soustrayez le MRR résilié. Commencez par les revenus perdus à cause des clients qui ont complètement annulé durant la période.
Étape 5 : Soustrayez le MRR de contraction. Calculez les revenus perdus en raison des baisses de gamme ou d’une utilisation réduite des clients existants.
Étape 6 : Intégrez le tout dans la formule ci-dessus : Rétention nette des revenus = (MRR initial + MRR d’expansion − MRR résilié − MRR de contraction) ÷ MRR initial × 100
Exemple de rétention nette des revenus
Imaginez que vous dirigez une plateforme SaaS et que vous voulez calculer votre NRR pour juillet.
Voici à quoi ressemblent vos chiffres :
- MRR initial (clients existants au 1er juillet) : $100 000 (EUR 83 333)
- MRR d’expansion (ventes additionnelles et ventes croisées) : $15 000 (EUR 12 500)
- MRR résilié (perdu à cause des clients qui ont annulé) : $6 000 (EUR 5 000)
- MRR de contraction (perdu à cause des baisses de gamme) : $4 000 (EUR 3 333)
Rétention nette des revenus = (MRR initial + MRR d’expansion − MRR résilié − MRR de contraction) ÷ MRR initial × 100
Rétention nette des revenus = (100 000 + 15 000 − 6 000 − 4 000) ÷ 100 000 × 100
NRR = (105 000 ÷ 100 000) × 100 = 105 %
Ainsi, votre rétention nette des revenus est de 105 %. Cela signifie que vos clients existants ont généré 5 % de revenus en plus ce mois-ci par rapport au mois dernier.
Qu’est-ce qu’une bonne rétention nette des revenus ?
La référence pour une bonne rétention nette des revenus varie selon la taille de l’entreprise. Pour les grandes entreprises, une NRR supérieure à 100 % signale une forte croissance, tandis que les petites et moyennes entreprises considèrent généralement qu’une NRR comprise entre 90 % et 100 % est excellente.
Comment augmenter la rétention nette des revenus ?
Règle générale : la NRR augmente lorsque vos clients actuels dépensent plus. Il existe quelques méthodes éprouvées pour y parvenir :
1. Maximiser les revenus d’expansion
La NRR repose entièrement sur les revenus générés par vos clients actuels. Plus vous gagnez d’argent avec vos clients existants, plus votre NRR est élevée.
Voici les 3 méthodes les plus utilisées :
- Encouragez les clients à passer à des forfaits supérieurs.
- Vendez en complément des modules ou options qui fonctionnent avec le produit principal.
- Facturez en fonction du nombre d’utilisateurs, de transactions ou d’appels API
2. Minimiser l’attrition
L’attrition réduit directement la NRR. Quand les clients partent, ces revenus disparaissent.
Pour réduire l’attrition, nous suggérons :
- Montrez rapidement comment les clients tirent de la valeur de votre produit.
- Suivez les indicateurs d’engagement pour repérer tôt les clients à forte attrition.
- Restez en contact et offrez du soutien après la vente
3. Prévenir la contraction (baisses de gamme)
La contraction se produit quand un client reste mais paie moins. Il est possible qu’il ait commencé avec un forfait premium puis soit passé à une formule moins chère.
Dans ce cas, faites-leur prendre conscience du ROI qu’ils obtiennent, et voici comment procéder :
- Mettez en avant les jalons (par ex., « Vous avez atteint 1 000 commandes ! »)
- Partagez des réussites ou des études de cas d’autres clients comme eux
- Rappelez-leur les fonctionnalités qu’ils n’utilisent pas et qui pourraient leur bénéficier
- Offrez un accompagnement proactif (par ex., « Nous avons remarqué que vous n’avez pas encore utilisé X : souhaitez-vous de l’aide pour le configurer ? »)
Pour toute entreprise SaaS visant une croissance durable, la rétention nette des revenus est une métrique étoile du Nord. Elle ne montre pas seulement votre capacité à fidéliser, elle montre aussi votre capacité à développer. Si vous prenez la croissance au sérieux, suivre et améliorer la NRR devrait faire partie de votre stratégie centrale.
Leah Tran is a Content Specialist at TrueProfit, where she crafts SEO-driven and data-backed content to help eCommerce merchants understand their true profitability. With a strong background in content writing, research, and editorial content, she focuses on making complex financial and business concepts clear, engaging, and actionable for Shopify merchants.
