O que é um bom ROAS em 2026? (Parâmetros de referência + dicas profissionais)

O que conta como um ROAS “bom” pode variar muito dependendo do nicho de mercado, da plataforma de anúncios e da estrutura de custos.

Neste guia, vamos detalhar como é um bom ROAS na prática, os parâmetros médios de referência entre nichos de e-commerce e estratégias para elevar o seu.

O que é ROAS?

ROAS (Retorno sobre o Investimento em Anúncios) é uma métrica KPI comum usada para medir o desempenho de anúncios. Ela ajuda a acompanhar a capacidade da publicidade de gerar receita a partir de cada dólar gasto em anúncios.   

Fórmula:

Por exemplo, se você gastar $1.000 em anúncios e esse investimento gerar $3.000 em vendas, o ROAS será 3,0 (ou 3:1). Isso significa que você ganha $3 para cada $1 gasto. 

No e-commerce, o ROAS é muito usado para medir o desempenho em plataformas como Meta Ads (Facebook, Instagram) e Google Ads.

O que é um bom ROAS?

Segundo Harry Chu, fundador da TrueProfit, a “regra geral” mais comum diz que um ROAS de 3:1 é bom para a maioria dos negócios de e-commerce. Isso significa que, para cada dólar gasto em publicidade, os anunciantes devem recuperar pelo menos $3 em receita. 

Desse total de $3 em receita, uma parte significativa vai para o custo dos produtos vendidos (COGS), taxas de envio, taxas de pagamento e outras despesas operacionais. Depois de cobrir esses itens, o que resta é o lucro líquido, o resultado final das finanças da loja. 

Dito isso, o ROAS “ideal” ainda depende das suas margens, do nicho e do estágio de crescimento. Negócios com alta margem de lucro podem prosperar com um ROAS menor, enquanto lojas com margens baixas muitas vezes precisam de mais de 3,0 apenas para empatar.

O ROAS médio por nicho

O ROAS não é igual em todos os nichos de e-commerce, pois cada categoria de produto tem seu próprio COGS (Custo dos Produtos Vendidos), margem de lucro líquido e comportamento de compra do cliente. 

Veja os parâmetros médios de ROAS por nicho em 2026: 

Nichos com margens mais altas geralmente têm os ROAS mais altos, como arte, joias ou brinquedos, enquanto itens essenciais e categorias de alta concorrência, como saúde ou suprimentos para animais de estimação, costumam ter médias mais baixas.

O que é um bom ROAS para Meta Ads?

O ROAS médio para Meta Ads (Facebook & Instagram) normalmente fica na faixa de 2,5 a 4,0. Isso significa que cada $1 gasto em publicidade pode gerar entre $2,50 e $4,00 em receita. 

Para nichos de compra por impulso, como vestuário, beleza e produtos de estilo de vida, alcançar um ROAS de 3,0 ou mais é geralmente considerado um desempenho forte. 

Para itens de maior valor, como móveis, eletrônicos ou equipamentos de fitness, o parâmetro de ROAS costuma ser menor, em torno de 1,8 a 2,5. 

Os melhores desempenhos ultrapassam 4,0, muitas vezes por meio de criativos fortes, segmentação otimizada e campanhas eficazes de retargeting.

O que é um bom ROAS para Google Ads?

O ROAS médio do Google Ads fica entre 4,0 e 8,0, o que significa que, para cada $1 gasto, os anunciantes normalmente ganham de $4 a $8 em retorno. Isso é significativamente mais forte do que a média de 2,5 a 4,0 no Meta Ads, devido ao comportamento de maior intenção nesta plataforma. Os usuários do Google estão procurando ativamente por produtos ou soluções, enquanto os usuários do Meta estão navegando e podem comprar por impulso. 

O desempenho varia entre os diferentes posicionamentos de anúncios do Google, como Anúncios de Pesquisa, Anúncios de Shopping, Anúncios da Rede de Display e Anúncios no YouTube. Entre esses posicionamentos, os Anúncios de Pesquisa têm o ROAS mais forte, de 6,0 a 8,0, enquanto o menor pertence aos Anúncios no YouTube, na faixa de 2,0 a 3,5. 

Anúncios de Pesquisa (Topo dos Resultados): ~ 6,0 a 8,0. Esses anúncios capturam usuários com a maior intenção de compra, os mais propensos a converter imediatamente.

Anúncios de Shopping (Listagens de Produtos): ~ 5,0 a 6,5. A imagem do produto, o preço e a marca aparecem diretamente nos resultados da pesquisa, facilitando o clique e a compra pelo cliente.

Anúncios da Rede de Display: ~ 2,5 a 4,0. Melhores para anúncios de retargeting ou para construir reconhecimento no topo do funil.

Anúncios no YouTube: ~ 2,0 a 3,5. Melhores para reconhecimento de marca.

O que é um bom ROAS para TikTok Ads?

Um bom Retorno sobre o Investimento em Anúncios (ROAS) depende do setor em que você atua. No TikTok, o ROAS médio em todos os setores é de 1,7x, o que significa que cada $1 gasto normalmente traz $1,70 em receita.

Alguns setores se destacam como os de melhor desempenho. Beleza e Cuidados Pessoais lideram com um ROAS de 3,5x, o que a torna uma das categorias mais fortes da plataforma. Vestuário e Acessórios vêm em seguida, com 2,8x, enquanto Entretenimento e Mídia têm média de cerca de 2,5x. Esses nichos se beneficiam da narrativa visual do TikTok e de sua base de usuários altamente engajada.

Por que um bom ROAS é importante?

O ROAS é um dos KPIs mais comuns para medir a eficácia de anúncios digitais, ajudando a avaliar o desempenho das campanhas com base em seu impacto na receita. Ao entender o ROAS, os anunciantes podem identificar campanhas com alta conversão e ajustar as que drenam lucro, tomando decisões muito melhores sobre otimização e escala de anúncios. 

Em resumo, a boa proporção de ROAS costuma ser o indicador de um bom desempenho geral da campanha e pode ser o sinal inicial de lucratividade da campanha. 

Chamamos isso de sinal inicial porque, como destaca Harry Chu, fundador da TrueProfit, a métrica mais precisa de acompanhar é o Lucro Líquido sobre o Investimento em Anúncios (NPOS), já que ela considera todos os custos além do gasto com anúncios. 

Retorno sobre o Investimento em Anúncios vs. Lucro Líquido sobre o Investimento em Anúncios: qual é a diferença?

Retorno sobre o investimento em anúncios (ROAS) e lucro líquido sobre o investimento em anúncios (NPOAS) podem parecer semelhantes, mas medem duas coisas muito diferentes.

O ROAS (Retorno sobre o Investimento em Anúncios) é uma métrica focada em receita que não considera custos como COGS, frete, descontos ou taxas de plataforma. Por isso, uma campanha pode mostrar um ROAS “bom” e ainda assim deixar você com pouco lucro ou até com lucro negativo, se as margens forem apertadas.

NPOAS (Lucro Líquido sobre o Investimento em Anúncios) é uma métrica focada em lucro que mostra o lucro líquido que você ganha para cada dólar gasto em publicidade. Ela reflete a verdadeira lucratividade das suas campanhas após considerar todos os custos, tornando-se um indicador muito mais confiável de se os anúncios estão realmente ajudando seu negócio a crescer.

Principais fatores que determinam um bom ROAS

Uma pequena mudança nesses 4 fatores principais ao longo do tempo pode afetar o desempenho do ROAS. 

Margem de lucro (margem de lucro líquido). Uma mudança na margem de lucro líquido é imediatamente refletida no ROAS porque ambas as métricas estão diretamente ligadas à receita e aos custos. Quando a margem líquida encolhe, por exemplo, devido ao aumento do COGS ou dos custos de logística e atendimento, os anunciantes muitas vezes precisam de um ROAS maior para continuarem lucrativos. A margem de lucro é o lucro em percentual após calcular todos os custos a partir do total de vendas. Ela é usada para medir a capacidade do negócio de gerar lucro em um determinado período.

Valor médio do pedido (AOV) é o valor médio que um cliente gasta por transação. No contexto de mais receita por conversão enquanto o gasto com anúncios permanece o mesmo, um AOV mais alto pode melhorar drasticamente o ROAS. 

Valor do tempo de vida do cliente (CLV) é a receita total que um negócio pode esperar de um cliente ao longo de seu relacionamento com a marca. Um CLV baixo (como em produtos de compra única) significa que o ROAS precisa ser alto para cobrir o custo de aquisição, garantindo lucro já no primeiro pedido. Um CLV alto (como em produtos de compra recorrente) pode ser combinado com um ROAS menor na primeira compra.

Plataformas de anúncios como Meta Ads, Google Ads ou TikTok Ads atraem diferentes tipos de compradores e de intenção. Tome o exemplo de Google Ads & Meta Ads mencionado acima. Os usuários do Google têm mais probabilidade de ter intenção de compra, enquanto no Meta estão apenas navegando e se entretendo. Isso faz com que o ROAS no Google Ads tenda a superar o do Meta Ads. 

5 melhores práticas para aumentar o ROAS

Aqui estão estratégias comprovadas para elevar o ROAS; cada uma pode ser vinculada a KPIs de apoio, como margem de lucro líquido, CLV, AOV e lucro líquido. 

Maximize a margem de lucro líquido em cada venda

Isso significa que os anunciantes ganham mais lucro em cada pedido fechado. Uma boa margem de lucro para o varejo fica entre 2% e 10%. Muitas lojas operam com margens apertadas (5% a 10%), mas chegar acima de 15% coloca você em uma posição forte para escalar anúncios com confiança.

Passo 1: Peça aos fornecedores descontos por volume, promoções sazonais ou melhores condições de pagamento. Mesmo reduzir 5% do seu COGS tem um efeito composto em cada venda. 

Passo 2: Analise o catálogo de produtos e identifique quais itens geram as maiores margens. Depois, realoque o orçamento de anúncios para impulsionar mais esses produtos.

Passo 3: Teste aumentos de preço em pequenos incrementos enquanto adiciona valor. Uma proporção saudável de markup costuma ser de 2x a 3x o custo dos produtos vendidos (COGS), mas isso pode variar dependendo da categoria do produto e da concorrência.

Upsells e kits estratégicos

A ideia é recomendar compras de maior valor que pareçam relevantes e com preço que faça sentido para os clientes. Agrupe 2 ou 3 produtos relacionados com um custo por item ligeiramente reduzido, ou aumente o preço de um item em 20% a 30% do original. Depois, mostre upsells/kits nas páginas de produto, nos carrinhos ou até em e-mails pós-compra. Cada etapa pode gerar receita extra de forma diferente.

Melhore os criativos dos anúncios

Os maiores componentes criativos que influenciam o desempenho são:

Comece com as campanhas de maior volume, defina um mínimo de 1.000 impressões por variação e meça os resultados em relação ao CTR, à taxa de conversão e, por fim, ao ROAS. Depois de encontrar um vencedor, implemente-o em todas as campanhas e use-o como novo controle para testes adicionais.

Concentre-se em produtos de alta margem

Concentrar-se em produtos de alta margem significa que cada conversão traz mais lucro real. Na prática, os anunciantes devem alocar melhor o gasto com anúncios em produtos que:

Depois, monte campanhas em torno deles, destaque-os nos criativos e teste diferentes formatos (vídeo, carrossel ou UGC) para ver qual atrai os cliques mais lucrativos. 

Acompanhe o ROAS combinado

O ROAS combinado (Retorno sobre o Investimento em Anúncios) mede sua receita geral em relação a todos os gastos de marketing somados, não apenas a um único canal como Facebook ou Google.

Veja como um varejista acompanha o ROAS combinado em sua loja:

Comece reunindo o gasto de todos os canais, Meta, Google, TikTok, e-mail, influenciadores, e consolidando tudo em um total. Esse é o seu verdadeiro custo de marketing.

Use a receita da loja como linha principal e divida pelo gasto total para obter o ROAS combinado (quantos dólares retornam para cada $1 gasto). Como regra geral, 3x ou mais é forte, embora a estrutura das suas margens possa elevar ou reduzir essa meta.

Observe a tendência, não o ruído do dia a dia. Acompanhe isso semanalmente e mensalmente para ver se o crescimento é realmente sustentável.

Coloque o número em contexto. Revise o ROAS combinado junto com sua relação LTV/CAC. Uma explosão de compradores de baixo custo e compra única pode fazer o ROAS parecer bonito, mas o valor recorrente é o que transforma o gasto com anúncios em lucro real e duradouro.

Uma abordagem mais inteligente para medir o esforço da campanha 

Entender um bom ROAS é apenas o primeiro passo para otimizar suas campanhas de anúncios. Reunir o custo de aquisição de clientes (CAC), o valor do tempo de vida do cliente (CLV), a margem de lucro e, por fim, o lucro líquido em uma única visão oferece uma perspectiva mais abrangente do desempenho dos anúncios e de seu impacto na lucratividade geral do negócio.

É aí que o TrueProfit entra. O TrueProfit é uma plataforma de análise de lucro líquido criada para vendedores Shopify, projetada para acompanhar o lucro líquido calculando automaticamente todos os custos, desde o COGS dos produtos, frete e taxas de transação até o gasto com marketing, para que você sempre veja o verdadeiro resultado final sem adivinhações.

Quando se trata de ROAS, o TrueProfit o mostra no painel de análise de lucro em tempo real, em sincronia com a lucratividade da loja, oferecendo a visão mais clara e completa da eficácia da campanha. 

E o melhor? Os vendedores não medem o desempenho dos anúncios apenas com base na receita, mas observando diretamente métricas exclusivas de lucro real. O lucro líquido sobre o investimento em anúncios mede quanto lucro líquido cada dólar de publicidade gera, oferecendo o sinal mais claro de se suas campanhas realmente impulsionam um crescimento lucrativo, para que você vá além de perseguir retornos e comece a construir campanhas que escalam com lucratividade. 

Leah Tran

Leah Tran is a Content Specialist at TrueProfit, where she crafts SEO-driven and data-backed content to help eCommerce merchants understand their true profitability. With a strong background in content writing, research, and editorial content, she focuses on making complex financial and business concepts clear, engaging, and actionable for Shopify merchants.

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